Wie ich Kunden gewinne — und warum LinkedIn dabei nur die halbe Geschichte ist
Ein Einblick aus der Praxis. Für erklärungsbedürftige Dienstleistungen.
Ich sehe diese Frage regelmäßig: Wie finde ich eigentlich Kunden? Einfach anschreiben? LinkedIn-Posts? Ist das nicht irgendwie peinlich? Kurze Antwort: Ja, anschreiben. Ja, LinkedIn. Und nein, nicht peinlich — wenn man es richtig macht. Was „richtig“ bedeutet, ist die längere Geschichte.
LinkedIn ist kein Leadkanal. Es ist ein Aufwärmkanal.
Ich sage das bewusst, weil es auf der Plattform gefühlt tausend Gurus gibt, die dir 20 Anfragen pro Woche versprechen. Das Playbook ist immer dasselbe: Clickbait posten, „Kommentiere System“, irgendwas Halbgares verschicken — und das wird dir als Erfolg verkauft.
Ich nutze LinkedIn anders. Für mich ist es eine Baseline, um Aufmerksamkeit zu erzeugen, nicht um direkt zu verkaufen. Ich poste, damit Leute mein Gesicht kennen, meine Perspektive einschätzen können und mich als jemanden wahrnehmen, der etwas zu sagen hat. Mehr nicht.
Die eigentliche Arbeit passiert danach: personalisierte Mails. Direkt, mit Bezug auf ein konkretes Thema oder einen Artikel. Die Kombination aus beidem — Präsenz aufbauen, dann persönlich werden — funktioniert für mich deutlich besser als beides alleine.
Der Grund ist einfach: Du willst etwas verkaufen. Also solltest du als Peer wahrgenommen werden, nicht als Dienstleister, der Aufträge sucht. Der Unterschied liegt nicht im Angebot, sondern in der Wahrnehmung.
Das größte Problem bei erklärungsbedürftigen Produkten: Du verkaufst das Falsche.
Wenn deine Website sagt „Ich berate im Marketing“ oder „Ich bin Datenschutzexperte“, bist du einer von fünfhundert. Das Problem: Deine Kunden wissen oft selbst nicht genau, was ihr eigentliches Problem ist. Du musst es für sie übersetzen.
Nicht: „Ich bin Datenschutzexperte.“
Sondern: „Wenn der Datenleak deiner Kunden morgen in der Zeitung steht — hast du dann einen Notfallplan? Ich helfe dir, Prozesse zu etablieren, die dafür sorgen, dass du keinen brauchst.“
Das Muster dahinter ist immer dasselbe: Problem benennen → Konsequenz spürbar machen → Lösung nennen. Klingt simpel. Ist es inhaltlich auch. Aber die meisten überspringen den ersten Schritt und fangen direkt mit der Lösung an — für ein Problem, das der Kunde noch gar nicht als seins erkannt hat.
Eine Sache. Eine Zielgruppe.
Ich sehe das immer wieder: Leute denken, je mehr sie anbieten, desto mehr Kunden bekommen sie. Am Ende haben sie zwanzig Baustellen, nichts geht wirklich ab und der Markt weiß nicht, wofür sie stehen.
Positionierung ist kein Selbstzweck. Sie ist der Hebel, mit dem alles andere funktioniert. Wer für alle da ist, ist für niemanden die erste Wahl.
Und für komplexe Dienstleistungen gilt außerdem: Fünf Cold Calls und zehn LinkedIn-Posts reichen nicht. Meiner Erfahrung nach geht es nur über ein gut temperiertes Dauerfeuer — Präsenz aufbauen, Beziehungen pflegen, und dann auch mal hinsetzen und zweihundert Mails schreiben. Nicht entweder-oder. Beides, aufeinander abgestimmt, über Zeit.
Noch ein Gedanke zu Stundensätzen.
Irgendwie tauschen wir alle Zeit gegen Geld. Aber wer seinen Stundensatz offen kommuniziert, öffnet sofort die Diskussion darüber, wie lange er für etwas braucht — und ob es nicht schneller geht.
Besser: in Ergebnissen denken. Was hält der Kunde am Ende in der Hand? Was ist ihm das wert? Das ist die Frage, die den Preis trägt, nicht die Stunde.
Das sind keine Gesetze. Das ist, was für mich funktioniert, in einem Umfeld, wo Dienstleistungen komplex sind, Sales-Cycles lang und Vertrauen die eigentliche Währung ist.
Wenn du magst, schreib mir. Ich freue mich über den Austausch.